youtube

Podstawy negocjowania dla opornych

Posted by admin

Cześć! Ja jestem Szymon i witam Cię na kanale szkoła wygrywania. W dzisiejszym odcinku opowiem o podstawach negocjacji w sposób prosty łatwy i przyjemny. Zapraszam do oglądania

Zanim zaczniemy zapraszam na moją stronę szkolawygrywania.pl/darmowy-ebook/ i odbierz darmowego ebooka „3 sposoby na pokonanie blokady stresu. Gorąco zachęcam.

Po pierwsze i najważniejsze! Negocjacja to nie jest walka! Zawsze ale to zawsze jak słyszę o tym że musimy o coś negocjować to każdy z nas wyobraża to sobie w taki sposób że siadamy z naszym partnerem negocjacyjnym (którego traktujemy jak wroga a nawet lepiej! wyobrażamy go sobie jako wielkiego i dużego bossa na tronie który siedzi).

Takie nastawienie buduje w nas przekonanie że negocjacja wygląda jak pierwsza wojna światowa. Budujemy się w swoim okopie, nasz partner negocjacyjny buduje się w swoim okopie i dajemy sobie ciosy i nasz partner negocjacyjny je odbiera i nam się odgryza.

Kto wygrywa w takiej sytuacji?

Nikt. No nikt. To tak trochę jak z rozmową z wujkiem przy świątecznym stole. Każdy z nas sobie spokojnie siedzi i rozmawia o wszystkim. Atmosfera jest fajna wszyscy uśmiechnięci i wtedy wujek wyjeżdża z polityką.

Druga strona podłapuje temat i co mamy? Mamy tarzanie się w błocie. Nikt się z nikim nie zgadza i koniec końców dyskusja się kończy i jedyne co zostaje to niesmak.

Naszym celem jest zmiana podejścia do negocjacji. Do negocjacji mamy podchodzić w taki sposób że każda ze stron chce wyjść z sali zadowolona.

A jak to osiągnąć? Żeby nad tym panować to najpierw trzeba znać sytuacje kiedy wpadasz wraz ze swoim partnerem w to nieszczęsne tarzanie się w błocie. A one to:

  1. Twoje nastawienie emocjonalne gdzie idziesz na wojnę (co już omówiliśmy)
  2. Negatywne nastawienie drugiej strony (nie tylko ty możesz się zdenerwować)
  3. Stanowisko drugiej osoby (niektórzy negocjują na zasadzie „moja opinia w tym temacie jest taka i taka. Zaakceptuj to albo won”.))
  4. Negatywne nastawienie drugiej osoby. Osoba może najzwyczajniej cię obrazić i nic więcej nie uzyskasz po takiej rozmowie.
  5. Postawienie się drugiej osoby jako władca który może ci coś dać ale nie musi.

Takie zachowania atakują naszą psychikę i sprawiają że wchodzimy w stan to jest wojna. A ten stan nigdy nie prowadzi do tego że wyjdziesz z negocjacji z tym co chciałeś.

Dobra, ale co robić jak już wpadniemy w ten stan bo zawsze może tak być że ktoś nas zaatakuje. Co możemy w takiej sytuacji zrobić?

  • Możemy poprosić o przerwę(tak zwyczajnie możemy poprosić o pójście do toalety)
  • Możemy odliczyć w głowie od 0 do 10 jeśli jesteśmy źli. Wydaje się że jest to szmat czasu i wgl. to jak to tak milczeć przez 10 sekund ale nie. Nie jest to wcale jakoś długo ale jest to wystarczająco długo na to żeby odciąć emocje.
  • Możemy powiedzieć sami do siebie w myślach „jestem teraz zły. akceptuje tą emocję” i wziąć głęboki wdech.

No dobra. Swoje nastawienie mamy załatwione. Teraz pytanie jak ogarnąć naszego partnera który nas atakuje(bo jak widać z tych 5 pułapek aż 4 z nich dotyczą drugiej osoby)

Po pierwsze nie atakuj. Przejdź na ich stronę. Nasz tak zwany partner negocjacyjny spodziewa się że go zaatakujemy i jedyne co on robi to szykuje plany kontrataku. Naszym zadaniem jest zakomunikowanie że rozumiemy jego argumenty i one do nas docierają(nie oznacza to że się z nimi zgadzamy). Takim sposobem osoba po drugiej stronie nie ma jak zareagować bo po co ma atakować osobę która ją rozumie?

Po tym jak zabraliśmy naszej osobie miecz do atakowania naszej osoby drugim krokiem jest poszukiwanie potrzeby która ta osoba ma w związku z negocjacjami. Naszym zadaniem jest dowiedzieć się co ta osoba dokładnie potrzebuje i co ona chce osiągnąć.

Jak już się tego dowiemy to musimy poszukiwać takiego sposobu żeby spełnić potrzeby takiej osoby oraz swoje przy okazji. Takim sposobem nasz partner negocjacyjny zachowuje twarz, my mamy swoje cele zrealizowaliśmy.

I na tym polega negocjacja.

Musimy dowiedzieć się co chce osoba po drugiej stronie stołu, „nałożyć” na to swoje cele i wyjść ze spotkania zadowolony. (dwa zbiory, część wspólna).

A co w sytuacji gdy osoba mimo wszystko nas nie słucha? W takiej sytuacji jesteśmy zmuszeni zastosować nasz kij. Chcieliśmy dać marchewkę. Osoba nie chce mimo współpracować, to naszym sposobem jest tylko i wyłącznie zastosowanie kija czyli tego do co musimy zrobić.

Jak postraszenie kijem nie podziała no to sorry. Nie wszystkie negocjacje muszą się zakończyć sukcesem.

I uwaga! to nie koniec filmiku. Teraz przejdźmy do praktyki.

Po pierwsze!

Przygotuj się przed spotkaniem negocjacyjnym. Brak przygotowania to przygotowanie porażki. Przed spotkaniem np. chcemy prosić o podwyżkę. Przygotuj listę:

  • Tego co dajesz dla zespołu,
  • Tego co nowego zacząłeś robić,
  • To co zrobisz jak nie dostaniesz podwyżki,
  • Co najmniej kilka alternatywnych rozwiązań twojej podwyżki (bonus, premia szkoleniowa, samochód służbowy, diety itd)

Po drugie naucz się na pamięć tych zasad

  • Słuchaj, daj im znać że słuchasz, parafrazuj to co oni powiedzieli. Mów w stylu „Jeśli dobrze cię rozumiem to powiedziałeś że XYZ”
  • Daj im znać że rozumiesz ich punkt widzenia. „Rozumiem że z twojej perspektywy to wygląda tak i tak.
  • Przeproś jeśli potrzeba „Przepraszam za to że przychodzę z tym momencie … itd”
  • Nie mów „ale” mów „tak i” nie mów „rozumiem bla bla bla ALE bo zniszczysz całe to twoje rozumienie. Mów coś mniej więcej w stylu „Tak rozumiem że chcesz osiągnąć XYZ oraz chcesz żebym osiągnąć ABC(czyli twój cel)
  • zadawaj pytania które kierują na rozwiązanie typu „Co możemy zrobić żeby osiągnąć XYZ”
  • Daj drugiej osobie do wyboru kilka alternatywnych rozwiązań które cię zadowolą. Danie kilku alternatywnych rozwiązań daje osobie to że taka osoba podejmuje decyzje. Podejmując decyzję taka osoba zachowuje twarz i pozycjonuje się jako osoba decyzyjna.

I to by było na tyle jeśli chodzi o ten film. Standardowo zapraszam…

Odebrałeś już prezent?

Zapisz się na moją listę mailową i odbierz ebooka "3 sposoby na lenistwo"

Uzupełnienie powyższego pola stanowi zgodę na otrzymywanie od Szkoły wygrywania newslettera zawierającego treści marketingowe. Zgodę można wycofać w każdym czasie. Wycofanie zgody nie ma wpływu na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem.