Cześć!

Ja jestem Szymon i witam cię na kanale szkoła wygrywania. Popraw jakość życia. W dzisiejszym odcinku opowiem o podstawowych metodach wywierania wpływu na innych. Zapraszam do oglądania.

1. Reguła wzajemności

Jest to jedna z najbardziej skutecznych technik wywierania wpływu na innych. Jest mega prosta w użyciu. Działa ona na nas podświadomie i każdy sprawny marketer potrafi ją wykorzystać bez skrupułów.

Tą regułę można sprawnie opisać jednym zdaniem. A to zdanie mniej więcej brzmi.

Jeśli ktoś odda nam jakąś przysługę to my podświadomie jesteśmy zobligowani mu ją odwzajemnić w co najmniej taki sam a nawet większy sposób.

Przypomnij sobie sytuacje gdy ktoś dał ci jakąś przysługę i przypomnij sobie jak się wtedy czułeś. Przypomnij sobie jak nachodziły cię myśli jak takiej osobie się odwdzięczyć oraz jak czujemy się zależni od takiej osoby.

Takie sytuacje nachodzą nas codziennie, naturalnie i nikt na nie nie zwraca uwagi. To uczucie odwzajemnienia jest mega silne i ciężko mu się jest oprzeć.

Najpopularniejszy przykład który zawsze jest podawany w przypadku reguły wzajemności to przykład Etiopii i Meksyku który oczywiście też wam przedstawię.

W 1985 roku Etiopia leżała w gruzach. W tym kraju nie było nic i pomimo tego Czerwony Krzyż z Etiopii wysłał do Meksyku pomoc o wartości 5 tysięcy dolarów dla ofiar po trzęsieniach ziemi w Meksyku.

Każdy wtedy powie. No tak. Ci co mają najmniej zawsze są najbardziej szczodrzy itd. No i tutaj nie do końca się zgodzę bo Etiopia pomogła meksykowi dlatego że w 1935 roku Meksysk wysłał pomoc humanitarną właśnie do Etiopii. Pomimo upływu lat i skrajnej biedy jaka była w tamtym czasie w Etiopii ten kraj i tak starał się pomóc.

No i teraz pytanie jak to się ma do życia codziennego? Najczęściej w handlu stosowana jest metoda darmowych próbek gdzie dostajemy za darmo różne rzeczy od firm.

Dodatkowy przykład wykorzystania reguły wzajemności to technika która się nazywa „Techniką trzaśniętych drzwi”. Polega ona na tym że zmuszamy naszą ofiarę do odrzucenia opcji nr. 1 po to aby zgodziła się ona na opcję numer 2. Działa to na zasadzie reguły wzajemności bo nie chcemy cały czas odmawiać danej osobie.

Mówimy do kolegi. Cześć! pożycz mi proszę 1000zł. Kolega nam odmówi i powie że nie ma takiej opcji. I wtedy my mówimy to może chociaż pożyczysz 100zł? I takim zabiegiem zwiększamy swoje prawdopodobieństwo na to że to 100zł dostaniemy.

Jak się bronić przed taką techniką?

• Musimy zaakceptować fakt że przez większość czasu sprzedawcy robią nam mini przysługi tylko po to żeby nam coś sprzedać. I my nie jesteśmy zobligowani do tego żeby odpowiadać na ich przysługi przysługą.
• Najważniejsze to rozpoznanie faktu czy ta przysługa którą dostajemy jest uczciwa i prawdziwa. Jeśli tak to odpowiadamy przysługą. Jeśli nie to nie i tyle.

2. Dotrzymywanie słowa. Strach przed wyjściem na głupka

My jako ludzie mamy wręcz obsesję na punkcie tego żeby nasze akcje które wykonujemy były spójne i logiczne z tym co robiliśmy wcześniej. Najlepszym przykładem jest ślepa wiara obstawiających mecze po obstawieniu.

Jak już postawiłeś na daną drużynę to nagle zaczynasz zauważać o wiele więcej plusów jakie ta drużyna posiada żeby usprawiedliwić swoje obstawienie.

Jak już w coś się zaangażowałeś to twoje własne pragnienie wypełnienia tego obowiązku nie pozwoli ci nie dopełnić zobowiązania.

Cała technika polega na tym że osoba która jest w stanie sprawić że dana osoba zrobi mały, pierwszy krok w kierunku jakiegoś celu, to o wiele prościej będzie tą osobę zachęcić do wykonania kolejnego, większego kroku w kierunku celu. Ponieważ później ta osoba znajdzie już swoje powody po co dalej brnąć w kierunku tego celu.

Najprostszy sposób w jaki wykorzystuje się tą technikę to sprzedaż jakiś produktów tylko za złotówkę. Polega to na tym że w twojej głowie przestawia się wajcha że jesteś klientem danej firmy i dzięki temu o wiele łatwiej jest kupić nowe produkty.

Jak się bronić?

Nie ma tutaj za dużo technik obronnych. Jedyne co mamy to swoje poczucie wewnątrz siebie że robimy coś wbrew sobie. Dodatkowo ja już zauważyliśmy że wpadamy w taką pułapkę to możemy powiedzieć coś w stylu. „Ty mi sprzedajesz to za złotówkę tylko po to żebym kupił coś droższego w przyszłości”. Jak osoba która ci sprzedaje coś jest świadoma tego że tobą manipuluje to istnieje szansa że uszczypnie ją sumienie i da ci spokój.

3. Dowód społeczny

W największym uproszczeniu. Uważamy że coś jest ok do zrobienia w momencie gdy inni ludzie też to robią. Technika ta mocno działa w połączeniu z sytuacją gdzie nie jesteśmy pewni co robić. Jak jesteśmy zagubieni to pierwsze co robimy to patrzymy na innych ludzi aby ich naśladować

Najcięższym przykładem jaki jest możliwy do odkrycia w przypadku tej techniki manipulacji to zbiorowe samobójstwo w Jonestown gdzie 900 osób popełniło zbiorowe samobójstwo.

Jak manipulują nami sprzedawcy? Tutaj mamy proste rozwiązanie. Sprzedawcy zawsze jak jesteśmy w sklepie to mówią nam mniej więcej takie zdanie:

„To się dobrze sprzedaje”. „Inni kupowali tą bluzkę”

Innym sposobem manipulacji jest specjalne trzymanie klientów przed klubem nocnym albo barem przez ochronę po to żeby ludzie myśleli że jest bardzo duża kolejka co sprawia że ludzie zaczynają myśleć w stylu

Jest kolejka. Dużo ludzi tam jest. Musi być fajnie.

Kolejny sposób który jest mocno na czasie to opinie w sklepach internetowych. Masa ludzi patrzy na opinię danego produktu zanim coś kupi. Sam łapię się na tym że patrzę na allegro na przedmioty wg. popularności. No a marketerzy o opinię produktu mogą sami zadbać i nas w prosty sposób oszukać.

Ostatnia rzecz o której chce wspomnieć to amerykańskie komedie typu świat wg. bundych, dwóch i pół itd. W tych komediach zawsze jest podkładany śmiech publiczności po jakiś śmiesznych fragmentach filmu. Niby po co? Po to żebyś się śmiał kiedy inni się śmieją.

Jak się przed tym bronić?

Niestety jak w innych przypadkach nie ma jednoznacznej taktyki obronnej. Musimy pamiętać o tym że jak inni coś robią to nie oznacza że my mamy tak robić. Powinniśmy skupiać się tylko i wyłącznie na faktach i niczym innym.

4. Lubienie

Prosta i stara jak świat zasada. Częściej zgadzamy się na to co proponują nam ludzie których lubimy. Jak marketerzy to wykorzystują?

• Są dla nas ekstra mili – proste i logiczne
• Ubierają się ekstremalnie ładnie(bo efekt aureoli działa w prosty sposób – ktoś wygląda ładnie to go lubimy
• Wrzucają do reklam osoby lubiane
• komplementują nas itp

Kolejna sposób w jaki marketerzy wykorzystują tą zasadę to fakt że dają ludziom możliwość sprzedaży swoich produktów za prowizją w bardzo niskim poziomem wejścia jako handlowiec.

Co mam tutaj na myśli? A no wszystkich konsultantów AVON oraz innych firm które bazują właśnie na tym że koleżanka lub kolega sprzedają koleżance lub koledze jakieś produkty.

Jak się bronić?

W jasny i prosty sposób. W momencie gdy zauważamy że zaczynamy lubić sprzedawcę bardziej niż powinniśmy to jest to dla nas jasny sygnał że możemy być manipulowani.

Kolejną strategią obrony jest analityczne podejście do zakupu. Podejście w stylu liczy się tylko i wyłącznie cena.

5. Autorytet

To jest chyba najbardziej powszechna metoda manipulacji jaką zna każdy z nas. Dlaczego wszystkie reklamy leków polecają lekarze(wróć, nie lekarze a aktorzy za nich przebrani)? Dlatego że uważamy lekarza za eksperta w tej dziedzinie.

Od samego początku gdy się rodzimy to uczymy się zasady że słuchanie się autorytetów jest prawie zawsze dla nas korzystne. Jak mama powiedziała nie dotykaj bo to gorące a my dotknęliśmy i było gorące to bardzo szybko się uczyliśmy że warto jest się tej mamy posłuchać.

No ale co odkryli amerykańscy naukowcy(oczywiście że nie wiem czy amerykańscy czy inni i czy naukowcy wgl. ale fajnie to brzmi). Odkryli oni to że człowiek reaguje w sposób podporządkowujący się nie tylko ludziom z prawdziwym autorytetem. Tak samo reagujemy na ludzi z SYMBOLEM autorytetu.

Dlatego ludzie wykorzystują to na swoją korzyść:

• Noszą garnitury pomimo że nie muszą (garnitur sugeruje dyrektorskie posady)
• Ubierają się w drogie ciuchy
• W reklamach aktor udający lekarza zawsze jest w fartuchu lekarskim
• Jeżdżą drogimi samochodami, noszą drogie gadżety czy biżuterię

Jak się bronić przed takimi sposobami?

Po pierwsze to trzeba pamiętać o tym że to wszystko co jest związane z ubiorem i symbolami autorytetu to mogą być fałszywki i nie warto za bardzo się tym sugerować. Szczególnie w obecnych czasach gdzie milionerzy ubierają się w tshirty.

6. Niedostępność i strach przed utratą

Kolejna stara jak świat zasada którą każdy z nas dobrze zna ale nie mogło jej zabraknąć na tej liście. A jest nią zasada niedostępności która w dużym uproszczeniu oznacza nie mniej nie więcej tylko tyle że

Rzeczy czy sytuacje które nam się przydarzają wydają się cenniejsze w momencie gdy ich dostępność jest ograniczona.

Dlaczego tak się dzieje? Dlatego że człowiek przez całe swoje istnienie bronił się przed stratą i przed szkodami jakie mogą mu się stać. Nie było sytuacji że my nie walczyliśmy o przetrwanie a ono zawsze nam było dawane z góry.

Nawet w obecnych czasach jest jak w tym memie że idzie człowiek na rozmowę o pracę i słyszy pytanie:

• „Co pana zainteresowało w ofercie pracy dla nas?”
• „Hmm.. jestem zainteresowany brakiem śmierci z głodu”

Całe życie bronimy się przed tym żeby przetrwać na tym świecie i dbamy o swoje bezpieczeństwo. Dlatego na możliwość potencjalnej straty reagujemy 5 razy mocniej niż na możliwość potencjalnego zysku. A niedostępność sprawia że pojawia się w nas uczucie potencjalnej straty.

Każdy z nas kojarzy sytuację gdy ktoś coś mówił mówił chciał dokończyć zdanie i następnie się zaciął. Każdy wtedy reaguje mniej więcej w stylu

• Co tam? Co tam chciałeś powiedzieć
• AAA nic nic nic…

I w tym momencie nasz poziom zainteresowania wystrzelił w kosmos jest gdzieś pomiędzy merkury a słońcem.

Jak wykorzystują to marketerzy?

• Łatwo można sobie wyobrazić edycje limitowane, ostatnie sztuki magazynowe czy promocje na dany dzień.
• Kolejny sposób to dodawanie do oferty czasu jej trwania. Często spotykane w przypadku marketerów internetowych.
• Oczywista taktyka typu „Nie zagwarantuję panu że ta koszula będzie dostępna za 2 godziny bo ktoś ją kupi” oczywiście sprzedawca mówi to tobie w tajemnicy
• Często np. wyrafinowani handlarze samochodów potrafią umówić oglądanie auta dla 2 lub 3 osób jednocześnie aby każda z tych osób wiedziała że kto inny ogląda to auto.

Jak się bronić?

Po pierwsze i najważniejsze to dwa głębokie wdechy i 3 kroki w tył. Tylko i wyłącznie spokój nas uratuje w tej sytuacji. Strach przed utratą sprawia że reagujemy mocno emocjonalnie a emocje są bardzo złym doradcą w tym przypadku i warto ich unikać.

I to by było na tyle jeśli chodzi o ten film. Napisz w komentarzu jakie inne metody manipulacji znasz a nie poruszyłem ich w tym filmie. Dzięki i do następnego. Cześć!